藤沢久美の社長Talk


今週の社長Talk


2009年4月7日放送

京都きもの友禅株式会社
代表取締役社長(※放送当時) 斉藤 慎二さん

少子化時代に、振り袖で市場拡大

振り袖を中心に、着物の販売シェアを拡大している京都きもの友禅。その背景には、良品質のものを低価格で提供する工夫がある。仕入れ、店の立地など、その型破りな戦略とは。



主な内容

1)証券会社の法人営業から着物の世界へ
2)人間関係による信頼商売という共通点
3)振り袖中心・新規開拓に軸足を置いてシェアアップ
4)DMで顧客の心をつかむ品揃えと価格の秘密
5)振り袖を入り口に、お母さんのハートをつかむ
6)安い価格で、手厚いサービスができる理由

対談を終えて

 
新参者の呉服屋?

 創業40年近い社歴を持つ、京都きもの友禅株式会社。しかし、「呉服業界としては、新参者だと思います」と代表取締役社長の斉藤慎二さんは言う。たしかに、呉服といえば、百年を超える歴史を持つ老舗も多い。
 けれども、京都きもの友禅は、新参者だからこそ、新たな知恵が生まれ、上場企業への道を歩むことができたと言える。

低価格の秘密

 京都きもの友禅の主力商品は、振袖だ。かつての呉服屋さんのスタイルは、お得意様のリピート購入を大前提にしていたが、同社は、少し違う。毎年新たに成人式を迎える人たちをターゲットにしている。しかも、その振袖は、デパート等に比べて安い。しかし、決して安かろう悪かろうではない。
 その秘密は、大きく二つある。一つ目は、店舗の場所。ショッピングセンター等の中ではなく、オフィスビルの二階等に店をおくことで、家賃を低く抑えている。二つ目は、店に置かれている反物の多くが、メーカーから買い取ったものであるということだ。通常の呉服屋さんは、問屋から反物を借りて、商売をする。つまり、売れ残りのリスクを問屋が負うため、反物の単価は高くなる。しかし、同社の場合は、反物を前もって買い取っているため、価格は安くなる。

新参者ならではの知恵

 こうした店の立地や反物の買い取りを支えているのが、カタログの存在だ。18歳、19歳の女性の元に届く振袖のカタログは、親子三代で見ても、楽しめる上品で質の高い着物が並んでいる。しかも、価格は安く、「親子で一度見に行ってみるか」というきっかけを作ってくれる。自ら来てくれるお客様だから、目立つところに店を持つ必要もないし、飛び込みのお客様が来ない分、一人のお客様に対応する時間も長くとることができる。さらに、カタログ掲載商品は、売れる傾向にあるから、買い取った反物が売れる確率は高い。
 こうした発想は、まさに、新参者だからこそのアイデアだ。当初、問屋さんは老舗に対するほど、安価に反物を貸し出してはくれなかった。お得意様も信用もない新参者としてのスタートだったからこそ生み出した、新たな経営戦略が成長の原動力となっている。


会社データ

URL http://www.kyotokimonoyuzen.co.jp/
設 立 1971年8月
上 場 1999年10月 JASDAQ
2000年11月 東証二部
2002年 3月 東証一部
銘柄コード 7615(Yahoo!で株価を見る
資本金 1,215百万円(2008年3月現在)
従業員数 578名(2008年3月末現在)
主な業務 振袖を中心とした高級呉服・宝飾等の販売を行う振袖販売



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